KPI ventas: las ganancias

Administrator

Tengo una amiga que un tiempo vendió fruta deshidratada hace algún tiempo. Hacía manzana con chile, piña enchilada, plátano, pera, jitomate... incluso uno de estos nuevos súper alimentos: kale (que por cierto le quedaba muuy bueno).

A pesar de que sus productos estaban muy ricos y los empezó a vender en varios lugares de la ciudad, después de unos meses tuvo que cerrar operaciones.

Cuando le pregunte porque cerraba me dijo que ya no tenía dinero para continuar. Lo que paso es que puso un costo para sus productos y los estuvo vendiendo así, pero nunca supo si con eso tenia suficiente para, minino pagar gastos.

Al final se encontró con que todo lo que tenía ya lo había invertido y no tenia recursos para nada más.

Podríamos pensar que esto paso por solo por la falta de experiencia de mi amiga. Sin embargo, estarías sorprendido de la cantidad de empresas que operan sin saber a cuanto ascienden las ganancias que generan, si es que las tienen.

Este volumen de ganancias depende también de cuales sean los objetivos de la empresa. Puede tratarse de un producto exclusivo que por lo mismo no tiene mucha demanda, y sobre el que es posible aplicar altos margenes de utilidad. Por el contrario una tienda de autoservicio tiene un alto volumen de ventas y sus productos tienen generalmente un margen muy bajo.

Determinar el precio de venta de un producto es, en realidad, una tarea que depende de una gran variedad de factores. Y para garantizar que realmente ese producto esta dejando ganancias podemos aplicar diferentes técnicas que nos muestran diferentes realidades.

Por un lado esta el margen de ganancia bruta, que permite determinar cuanto se gana en la venta de un determinado producto. Esta estrategia sirve para determinar el precio medio al que vender un producto o servicio.

Pongamos un ejemplo:

Retomemos el ejemplo de la fruta deshidratada. Supongamos que tengo un paquete de 100 grs. de manzana con chile que voy a vender a $50.00.

Si en la fabricación, la materia prima y la mano de obra estoy gastando $25.00 por paquete; vamos a aplicar la formula de la ganancia bruta, tenemos para determinar el margen:

 

Ganancia bruta = Ventas – costo de los bienes y servicios

Tenemos que de cada bolsa de 100 grs de manzana el 50% de su precio de venta es el costo del valor del producto.

Sin embargo, esto no quiere decir que los $25.00 restantes vayan a ir directamente a la cuenta de ganancias de la empresa. Hay otros gastos que se deben incluir, que aunque no sean gastos directos también necesitan ser tomados en cuenta.

Estos gastos son los costos administrativos, contables, los impuestos y otros como el transporte, la gasolina... todo eso tiene que salir de la venta para que no se acabe poniendo dinero.

Si sobre nuestro ejemplo y los $50.00 de nuestro producto le restamos $12.00 de gastos, acabamos teniendo una ganancia de $13.00.

Este costo ya incluye todos los gastos de nuestro producto, desde la fabricación hasta la entrega del mismo para la venta.

Otros gastos

Además de todo lo que consideramos arriba también esta el margen de contribución, que se refiere a gastos complementarios que se deben descontar del total de la venta de nuestro producto.

Estos gastos complementarios serían, en nuestro ejemplo de la fruta deshidratada, la comisión que nos pidan las tiendas o restaurantes por vender nuestras bolsitas de 100 grs. Esta comisión, además, no siempre es la misma, las tiendas y restaurantes pueden tener tasas fijas y ser diferentes entre si.

Pero al final se trata de un gasto que se va a descontar del precio de venta de nuestro producto.

Ganacias por venta

Si todas estas variables no se tienen en cuenta la realidad es que se acaba perdiendo dinero en cada una de las ventas, y aunque al principio pudiera parecer que estamos teniendo buenos resultados, el negocio tarde o temprano se viene a pique.

Eso fue lo que le paso a mi amiga, ella tenia un costo que le pareció, a ojo de buen cubero, que era un buen precio de venta que iba a hacer que le compraran sus productos, pero no tomo en cuenta si con eso tenia para cubrir gastos o no.

Sin embargo, estoy consiente de que llegar a este precio no es algo sencillo, y que cuando se tiene más de un producto no es fácil llegar a este precio. Actualmente existen herramientas tecnológicas que nos ayudan a conciliar el precio medio del mercado, los margenes de ganancia y los costos de producción.

Una herramienta como OpenPyme ERP te permite hacer el seguimiento del precio de coste de tus productos, el precio de la mano de obra, gastos indirectos y más, para que puedas determinar más rápidamente cual sera el precio de tus productos, sin perder horas enteras en averiguarlo, o incluso dejarlo todo a la suerte.

Si quieres conocer más sobre como OpenPyme ERP te apoya en este proceso envía un correo a [email protected] o a través de este formulario y con gusto y sin ningún tipo de compromiso te mostramos como.