Los KPIs NO garantizan el crecimiento de una pyme

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Tienes una empresa y has ido aumentado tus ventas en los últimos meses; ahora quieres llevar tu pequeña empresa a otro nivel, así que ya tienes identificados cuales son los indicadores clave de desempeño (KPI), también llamados indicadores de gestión, que mejor se ajustan a tus objetivos.

Ahora ya tienes la mitad de la ecuación lista para garantizar que tu empresa realmente llegue a las metas establecidas.

Y es que, hablando de crecimiento empresarial, los indicadores KPI solo sirven para evaluar cual es el avance que se tiene y en que punto del camino se encuentra la empresa.

La otra parte, la que asegure que la dirección en la que la empresa camina este acorde con los objetivos, esta relacionada con las actividades que se llevan a cabo y las estrategias que se ponen en marcha. Para para asegurar que la gráfica de crecimiento vaya en dirección ascendente hay algunas acciones que ayudan a soportar esta realidad:

  • Alianzas estratégicas. Se refiere a acuerdos con otras empresas que faciliten el cumplimiento de objetivos. Estas alianzas pueden ser de muchas maneras, desde algo tan simple como recomendar a la organización cuando algún cliente pregunta si conocemos a alguien que pueda ayudarlo en un determinado problema; o incluso una asociación que incluya un producto o servicio en la cartera de ventas. A fin de cuentas estas asociaciones tienen como finalidad abrir a la empresa el acceso a nuevos prospectos en cada uno de los clientes o contactos con los que se relaciona el socio.

  • Eliminar productos no rentables. La finalidad de analizar cada cierto periodo el margen de contribución de los productos o servicios (¿Que es y como conocer el margen de contribución de un producto?) tiene como finalidad estar al tanto de a cuanto ascienden las ganancias o perdidas que genera cada uno de los productos a la venta. Si un artículo no esta generando ganancias y por el contrario implica invertir en él los recursos que otros productos generan es momento de evaluar si vale la pena seguirlo manteniendo. Puede ser un buen momento para disminuir los recursos asignados a su comercialización, publicidad o marketing o incluso darlo de baja por completo.

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  • Establecer un embudo de ventas. Cuando hablamos de vender, la realidad es que no todas las personas que contactemos van a estar interesadas o necesitarán de los productos que ofrecemos, o también puede que no estén entendiendo cual es el mensaje de ventas. Pero para poder mejorar este proceso es necesario que se establezcan cuales son los pasos y las etapas que se siguen durante la venta. De esta forma podrás determinar cuales son los momentos donde se queda el mayor porcentaje de prospectos para poder mejorar donde se esta fallando o incluso eliminar las etapas que no sean necesarias.

  • Mejorar la tasa de conversión. Si ya tienes identificado cual es el porcentaje de personas que contactas en un mes que se convierte en clientes, ahora ya puedes determinar a cuantos prospectos necesitas llegar para asegurar que las ventas crezcan. Es un buen momento para mejorar la estrategia de marketing en la web a través de una pagina web más profesional, empezar a publicar un blog que atraiga audiencia, etc. Se trata del momento oportuno para aplicar diversas estrategias controladas para evaluar las que dan mejores resultados y comenzar a trabajarlas para hacerlas más efectivas.

  • Mejores tácticas de reclutamiento. Una forma de determinar cuando una empresa crece es el momento donde empieza a ser necesario contratar más personal para poder realizar todas las actividades pendientes. Sin embargo, más allá de que la empresa tenga el personal suficiente, es importante que las personas estén alineados en cuanto a principios y objetivos con los que la organización busca alcanzar; no servirá de mucho tener una nomina que este en constante rotación. Es un buen momento para implementar formas creativas de atraer personas interesadas a través de redes sociales, practicantes, prestadores de servicio social, etc.

  • Herramientas tecnológicas. A medida que una empresa crece aumentan el volumen de las operaciones, el número de clientes y prospectos también se hace más grande y el número de personas que laboran es mayor. Mientras mayor sean las actividades a gestionar es cada vez más difícil mantener los datos actualizados o acceder a ellos de forma rápida. Si hablamos de mejorar la cuota de mercado, por ejemplo, un sistema CRM es de gran utilidad no solo para recordar cuando hay que llamar a un determinado prospecto, la hora de una reunión o cuales son los acuerdos a los que se llegaron con un cliente; además permite hacer el análisis de las iniciativas y oportunidades por periodos de forma rápida y sencilla para poder enfocarse en lo que es realmente importante.

A fin de cuentas los indicadores de rendimiento (KIP) no van a garantizar el crecimiento de una empresa, porque no son más que localizadores del lugar a donde la organización se encuentra en un momento determinado dentro de un mapa o plan de desarrollo que haya establecido con anterioridad.

Si ya tienes claro a donde quieres llegar y el lugar donde esta parada tu empresa en este momento es una buen idea que apliques estas estrategias para facilitar el camino de tu organización hacia el éxito.