La finalidad de todas y cada una de las pequeñas y medianas empresas es la de poder permanecer en el mercado, llegar a más clientes, ofrecer una mayor oferta de productos… en resumen, crecer y consolidarse, ser una empresa que tenga la capacidad de competir con las grandes organizaciones.

El objetivo de este artículo es ofrecer estrategias que las pequeñas y medianas empresas pueden desde este momento empezar a implementar en sus procesos para asegurar que sus objetivos de crecimientos sean una realidad.

1. Definir los procesos

Si hablamos de una gran empresa de producción como Nestle entonces tenemos que tener en cuenta las grandes lineas de producción, complejas y grandes cadenas de suministro y un gran equipo de trabajo. Este extenso ciclo de producción hace imposible que sea supervisado de forma manual por una sola persona.

Para hacer frente a estos retos las grandes empresas tienen incorporadas herramientas que les ayudan a hacer el seguimiento de sus ciclos de trabajo y verificar que se vaya completando cada etapa del proceso.

Si hablamos de las etapas de un proceso de producción una pequeña y mediana empresa cuentan con las mismas fases en una diferente dimensión. Si no se cuenta con un proceso de verificación y un responsable para cada paso es muy fácil quedar atrapado en algún detalle y olvidar puntos esenciales o alguna tarea critica.

Las pequeñas y medianas empresas deben tener como prioridad detallar cuales son las partes de su proceso, determinar cuales son los puntos críticos y las guías necesarias para cada tarea y como validar que se realizó correctamente.

De nada servirá que se tengan clientes si la atención es defectuosa, ya sea por que no se tienen los productos listos a tiempo o se trata de un artículo que no cumple las expectativas de los compradores.

Si se tienen establecidas unas bases firmes en la cadena productiva, la empresa tendrá la seguridad para poder aumentar el volumen de producción o crear nuevas lineas, porque no va ser sinónimo de caos en su interior.

2. Segmentación de mercado

Cuando se habla de vender un producto, ningún mercado es heterogéneo ni se puede agrupar a todos dentro de un mismo grupo ya que existen todo un mundo de características, objetivos, intereses, etc. que los hacen completamente diferentes entre sí.

Una persona soltera y sin hijos de 30 años seguro que no va a estar interesada en adquirir un paquete de pañales, ni juegos interactivos para niños pequeños; se trata de un ejemplo un tanto extremo pero que se ilustre bastante bien la diferencia de intereses que puede tener el publico al que se dirige una empresa.

La segmentación de mercado se enfoca precisamente en crear subconjuntos con los diferentes intereses que pueda tener las personas a las que va dirigido un determinado producto.

Para lograr esto es importante que la empresa tenga identificado con anterioridad cuales son las ventajas y beneficios de sus artículos para poder determinar cual será el publico meta.

Una vez que se ha determinado cual será el publico o segmento la empresa podrá organizar y centrar sus esfuerzos para poder generar ventas.

Un ejemplo de esto es la bebida energizante Red Bull, sus bebidas están dirigidas aun publico joven y aventurero, la marca incluso tiene un equipo de carreras en la Formula Uno, ¿será una coincidencia?

Otra empresa donde se puede ver claramente las ventajas de la segmentación de mercado es el refresco Pepsi. Cuando empezaron a competir contra Coca-Cola estaban perdiendo la batalla, sin embargo, redirigieron su producto a un publico joven y amante de la diversión, incluyendo en sus comerciales artistas juveniles conocidos por los mismos.

Así, a pesar de que Cola-cola sigue siendo la bebida azucarada y carbonatada líder en ventas, Pepsi ha creado un marca exitosa que se mantiene un volumen de ventas constantes.

Ser una pequeña empresa que tiene que crearse un lugar en el mercado tan competido, como son los refrescos, puede parecer un tanto aterrador; sin embargo, centrarse en un cliente en particular permite crear un producto especifico que resuelva sus necesidades y que en ese nicho de mercado le permita consolidarse.

Segmentar el mercado también ayuda a reducir tensiones al momento de tomar decisiones ¿a quien se va a atender?¿cuales son sus gustos, necesidades, prioridades?

3. Busca asociaciones

Hay un dicho que dice que “La unión hace la fuerza” y es muy cierto cuando se habla de pequeñas y medianas empresas en proceso de crecimiento.

Las alianzas que se pueden generar las hace más fuertes y les permite tener una oferta de mercado más variable, para así tener más posibilidades de aumentar sus ingresos.

La asociación puede ser desde generar un producto donde el acuerdo que se tenga con la empresa que lo va a fabricar sea una parte de las ganancias para que la otra parte pueda enfocarse en vender el producto sin necesidad de tener que invertir en tener su propia linea de producción.

Otro modelo de asociación consisten en agregar el producto de otra empresa a la oferta de la empresa y en caso de que salga un cliente dirigirlo directamente con el socio en cuestión recibiendo una comisión por la recomendación.

No importa cual sea la estrategia de la alianza, lo importante es recordar que dos empresas que trabajen como equipo pueden llegar más lejos, a un mayor número de clientes, a nuevos mercados, mejorar la experiencia del consumidor, etc.

Aun existen muchas oportunidades de crecimiento y nichos de mercado que ninguna empresa a atendido y donde las pequeñas y medianas empresas pueden empezar a posicionar sus productos para ir creciendo.

La clave esta en asentar unas bases firmes, definir y delimitar claramente cual será el publico meta y buscar las estrategias adecuadas para llegar a esos clientes y poder darles una solución acertada a sus necesidades para convertirse en lideres en ese nicho en particular.