Antes de hablar de indicadores es importante aclarar que es el crecimiento de una empresa.

De trata de la mejora de procesos para alcanzar un valor establecido que, desde el punto de vista de las personas o persona que establece la medida, es considerado como éxito.

Si bien esta definición suena bastante relativa, la realidad es que hablar de crecimiento empresarial, y como se menciona en el artículo ¿Porque es importante medir el crecimiento empresarial?, más allá de la visión de expansión asociada a este concepto, no hay una respuesta objetiva debido a que cada empresa tiene objetivos particulares y una visión propia de lo que busca construir.

Entonces, para determinar el crecimiento, es la misma organización la que debe establecer periodos de tiempo, mensual, bimestral, semestral, anual, para evaluar el lugar donde se encuentra, si se han cumplido las metas establecidos y cuales son las áreas que necesitan atención.

Este análisis debe basarse en indicadores cuantificables, es decir basados en valores numéricos, para que sea posible determinar si realmente hay una mejora o aumento entre los valores iniciales y los resultados finales.

Para tener una visión global, general y real del estado de la empresa es necesario analizar diferentes áreas. Algunos de los indicadores más importantes son:

Demanda

Para todo negocio hay una ley por todos conocida llamada “ley de oferta y demanda” que dice que existe una relación entre la demanda de un producto y la cantidad ofrecida teniendo en cuenta su precio de venta.

Es una ley que condiciona las actividades de una empresa porque van a depender de que tanto se vendan sus productos y/o servicios.

Entonces, evaluar la demanda, es uno de los indicadores más importantes cuando se esta considerando la posibilidad de abrir más sucursales, expandir las instalaciones o contratar más personal.

Basados en la demanda hay 3 indicadores clave a tener en cuenta:

1. La base de datos de los clientes. En la actualidad, el proceso de ventas esta basado en el servicio y la experiencia que tengan los consumidores. Cuando el proceso de ventas esta basado en la atención entonces los clientes experimentan una trato personalizado donde no solamente se toman en cuenta sus necesidades y comentarios, además este mismo conocimiento va a permitir adelantarse a sus necesidades.

   Una persona que se siente atendida de forma personal va a mantener su lealtad con la empresa y va a recomendar a la organización, y regresara cada vez que necesite hacer compras.

   Evaluar el número de clientes leales de una empresa y la velocidad con que se adquieren más va ofrecer un panorama claro acerca de si las actividades de venta están dando resultados, si es necesario cambiar de estrategia o incuso si el equipo de ventas esta realizando un buen trabajo.

2. Rotación del inventario. Permite determinar con cuanta frecuencia y velocidad se venden los productos. A través de este valor es posible determinar si el precio de un artículo debe ser modificado, si se necesitan re-negociar las condiciones de compra con algún proveedor, o incluso si es necesario aplicar algún tipo de promoción para vender inventario rezagado.

   Para las empresas que manejan algún artículo perecedero o en las que las ventas están influenciadas por tendencias de moda y que están en constante cambio un inventario que no se vende van a convertirse en perdidas económicas para el día de mañana.

3. Actividades del área de ventas. Hablando de las ventas hay un indicador muy popular que consiste en determinar cual es el porcentaje de oportunidades de venta que van pasando a las siguientes etapas, comúnmente se conoce como embudo de ventas. A través de este embudo se cuantifican las actividades de venta poniendo cifras a cada etapa y analizando cual es rango de conversión, es decir, cuantos prospectos se necesitan contactar y cuantas veces hay que contactarlos para genera una venta.

   Así va a ser posible asignar cifras sobre cuantos prospectos o llamadas es necesario realizar para cerrar una venta y cuantas para cumplir una meta esperada. Si para lograr una venta se necesita contactar con la persona 5 veces por teléfono y el equipo de ventas rara vez hace llamadas es casi seguro que no se logren cerrar ventas durante ese mes.

Perdidas y ganancias

Las ganancias son los beneficios económicos obtenidos después de restarle a los ingresos en un determinado periodo de tiempo, todos los gastos generados. Las perdidas por el contrario son cuando los gastos y pagos de una empresa sobrepasan a los ingresos.

Un negocio sano necesita tener más ganancias que perdidas. Si la empresa tiene más perdidas que ganancias va a llegar un momento en el que no va a ser capaz de pagar deudas y llegará a la quiebra.

Para conocer como determinar cuales son las ganancias obtenidas de las ventas puedes consultar este artículo ¿Que es y como conocer el margen de contribución de un producto?

Ventas

Si bien conocer cuales son las ganancias e ingresos es uno de los indicadores más utilizados para determinar si la empresa crece o no, también es una buena medida evaluar las ventas ya que a fin de cuentas determinan los ingresos de la organización.

El equipo de ventas y el resultado de las interacciones diarias con los consumidores ofrece una gran cantidad de información sobre las tendencias, gusto y preferencias del mercado por lo que vale la pena incluirlos dentro de los indicadores.

Cuando un equipo de ventas tiene un gran volumen de clientes potenciales con los que trabajar, y esta cerrando un alto número de ventas puede ser sinónimo de que el mercado se esta expandiendo, esto va a impactar el potencial de crecimiento de la empresa.

Un crecimiento constante en el volumen de ingresos percibidos puede ser un indicador de que es el momento de expandir la empresa para poder albergar un mayor número de clientes o llegar más mercados.

Fuerza laboral

Otro indicador de crecimiento es el número de empleados que forman parte de la organización. Aunque aquí vale la pena distinguir entre hacer la contratación incrementar el volumen de trabajadores o porque realmente se necesita y hay tareas en las que se necesita ayuda.

Contratar personal sin ser algo realmente necesario puede agotar el efectivo, sobre todo tratándose de una pequeña empresa que esta en proceso de consolidación. Por el contrario, contratar cuando hace falta es un indicador de que la demanda tiene un crecimiento suficiente para justificar el aumento en la nómina.

Hablado de una pequeña empresa es muy probable que, durante su crecimiento, antes de ver ganancias debe enfocarse en contratar más personal ya que puede que las personas no se den abasto para concluir todas las tareas pendientes.

Incluir a todas las personas que laboran en la empresa y oír sus necesidades es una buena estrategia para identificar cuales son las áreas a las que darles prioridad. Además, una fuerza laborar comprometida con los valores y principios de la organización van a se un buen impulso para llevarla al siguiente nivel.

Cuota de mercado

Dependiendo de la industria de la empresa, un buen indicador para saber que tantas oportunidades de crecimiento hay es evaluar el mercado local.

Conocer cuales son los competidores directos, cuales con los productos y/o servicios que tienen a la venta y cuales son las áreas donde incursionan también es un indicador de que el mercado a donde se están dirigiendo los esfuerzos es competitivo y saludable. Esto es de gran importancia para las pequeñas empresas.

Determinar el volumen de los clientes potenciales que constituyen el mercado al cual se dirige y si este esta o no en crecimiento es un indicador de que la organización se va a establecer sobre un mercado solido y en crecimiento que siga ofreciendo oportunidades de venta a la organización.