Una empresa, más allá de a que se dedique, tiene como objetivo primordial el crecimiento, con el fin de no quedarse estancada. Esto se debe a que, al formar parte de una sociedad que esta en constante cambio y evolución, si no sigue este mismo proceso y se queda estática, tarde o temprano va a desaparecer.
Pero, ¿que es exactamente el crecimiento de una empresa? Más allá un general concepto de expansión, no hay una definición clara y objetiva para este termino. Si hablamos de las pequeñas empresas se trata de un tema tan amplio que es difícil delimitar el alcance o la definición exacta del crecimiento.
Debido a estas razones, para determinar cuando una empresa esta en crecimiento se debe basar en objetivos cuantificables a alcanzar. Estos objetivos va a ser de gran importancia para medir que tan lejos o que tanto se ha desarrollado una organización, sobre todo cuando hablamos de las pequeñas y medianas empresas.
Estas métricas u objetivos cuantificables son conocidos como indicadores de crecimiento o rendimiento (KIP, por sus siglas en ingles) y pueden ir desde valores externos como pueden ser pronósticos de ventas esperados para un determinado periodo; o internos como es el estado financiero de la organización, el número de empleados, la cultura de la empresa, etc.
Cada una de estas medianas van a ofrecer una perspectiva de una área o parte de la organización; todas estas métricas en su conjunto permitirán tener una visión general del lugar donde se encuentra la organización para, a partir de ese punto poder determinar a donde se espera que llegue.
Sin embargo, para lograr esta comprensión general es importante que la empresa determine a donde quiere llegar para determinar cuales son las métricas a evaluar y como se irán aplicando. Es aquí donde los indicadores de crecimiento ayudan a determinar el cumplimiento de estos objetivos.
Es importante recordar que, para tener una clara visión del lugar donde esta la organización, estos kip deben evaluar todas las áreas de una empresa, compras, ventas, marketing, finanzas, etc.
Estos indicadores son de suma importancia ya que el reporte de ganancias y perdidas producto de las compras y ventas por si solas no ofrecen una visión clara de donde esta situada la empresa porque puede estarse perdiendo el objetivo al excluir otros aspectos de igual importancia, como pueden ser el pago de salarios, el rendimiento de los trabajadores, etc.
Por ejemplo, una empresa que tiene "X" número de vendedores, puede en realidad estar perdiendo dinero si alguno de los vendedores no esta llegando cubrir la meta de ventas esperada, independientemente de que la empresa si este cumpliendo con el objetivo general de ventas. A fin de cuentas si el trabajador no están generando las ventas adecuadas, no están ingresando el dinero suficiente para pagar su salario.
Desde este punto de vista, realizar un seguimiento de los objetivos específicos de la organización van a ayudar a contextualizar su crecimiento.
Algunos de los ejemplos comunes de KPIs que pueden ser:
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Número de nuevos clientes en un mes.
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Tiempo empleado en cerrar acuerdos.
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Iniciativas generadas en un mes.
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Trafico orgánico a la pagina web.
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Cantidad de un determinado artículo vendido en un mes.
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Ventas en una determinada zona geográfica.
También es importante recordar que estas métricas no deben basarse unicamente en un número de ventas o ingresos obtenidos. Para determinar si realmente una empresa esta siendo rentable deben tomarse en cuenta los gastos fijos y variables para conocer cuales son las ganancias que realmente se generan.
No servirá de mucho vender 100 artículos a $8.00 pesos cada uno, si el costo de compra de estos productos es de $900.00 pesos, en realidad se esta percibiendo una perdida independientemente de que el volumen de ventas sea grande.
El aspecto contable y financiero es tan importante de evaluar como el volumen de ventas generado. Si quieres conocer más sobre los análisis que se pueden aplicar a las ventas puedes consultar e artículo
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