5 reportes que todo Gerente de Ventas debe obtener de un CRM

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5 REPORTES QUE TODO GERENTE DE VENTAS DEBE OBTENER DE UN CRM

Una plataforma tecnológica como es el caso de los Sistemas de Gestión de Relación con Clientes o CRM, por sus siglas en ingles, normalmente se consideran herramientas que permiten realizar las actividades administrativas de una empresa de forma más rápida y ágil.

Sin embargo, hablando de los beneficios que proporcionan a las empresas se trata, además, de plataformas que permiten a los usuarios realizar sus actividades de forma inteligente.

De esta forma un sistema CRM no solo va a proporcionar un ambiente de integración de todas las actividades relacionadas con los clientes, teniendo disponibles siempre que lo necesiten la información relacionada con cada uno de los contactos, los artículos disponibles en almacén, las cotizaciones enviadas, las etapas en las que se encuentre una negociación, etc.

Lo que es aun más importante es que con esta información va a permitir optimizar los procesos relacionados con la atención al cliente tomando como base datos reales.

Esta información real y actualizada va a permitir una continua transformación de procesos que se adecuen a los objetivos de crecimiento que tenga la organización y la evolución de la organización de acuerdo a las necesidades reales de los consumidores.

Para hacer esto una realidad existen 5 reportes en los que se pueden apoyar los Gerentes de Ventas para asegurar la competitividad de la organización:

1. Comparaciones entre periodos

Para asegurar que las ventas verdaderamente proporcionan las utilidades esperadas es importante realizar una comparación entre el rendimiento anterior. Realizar una comparación entre el periodo actual y el mes anterior, o incluso la temporada, etc permite comprender el rendimiento en relación a las tendencias, sobre todo en el caso de tratarse de tendencias estacionales, para evaluar los resultados obtenidos de forma objetiva.

2. Seguimiento basado en objetivos

Evaluar cual ha sido el desempeño y rendimiento de las ventas en un periodo de tiempo determinado como puede ser un año permite tener una idea de cual es el estado del mercado y aceptación de los productos para, de esta manera, establecer objetivos claros y reales para los vendedores, tanto a corto como largo plazo. Esta información real va a permitir establecer esquemas de recompensa que asegure la motivación por parte del equipo de ventas en el cumplimiento de objetivos.

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3. Cumplimiento de objetivos

Una de las preguntas clave que todo Gerente de Ventas debe hacerse a fin de poder dar una solución a tiempo es: ¿quien esta cumpliendo y quien no los objetivos de ventas?. Esta evaluación debe involucrar tanto a un representante de ventas en particular, como a una equipo de ventas, una sucursal, etc. También se pueden evaluar las zonas geográficas, los productos, etc.

4. Productos y servicios

Una actividad aceptable, los costos, tasas cercanas e ingresos esperados varia dependiendo el producto o servicio del que se trate. No tener esta información disponible al momento de tomar una decisión que afecte un producto o servicio puede resultar en una mala asignación de recursos, falta de capacitación para los encargados del área, etc. La falla por parte de gerencia en conocer cuales son los productos que están ofreciendo los mejores rendimiento e impulsando el éxito de la compañía los puede llevar a subestimarlos y darles prioridad a otros que pueden llevar a perder la confianza de los consumidores.

5. Determinar el origen de las oportunidades

Actualmente existe un amplio abanico de lugares de donde puede provenir una oportunidad. Diferenciar cual es la fuente principal de adquisición de las mismas ofrece importante beneficios tanto para el área de ventas como de marketing. Para marketing, se trata de la retro-alimentación sobre cuales de sus esfuerzos esta proporcionando mejores resultados. Para ventas, conocer esta información permite un uso más eficiente de los recursos económicos para aumentar el porcentaje de ventas.