El embudo de ventas

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El autor Jürgen Klaric afirma que el arte de vender implica lograr metas de una forma más rápida, efectiva y sin tanto desgaste. Según este autor el que no sabe vender no va a conseguir ni novia.

Una técnica efectiva para comprender y analizar, para identificar las partes de un proceso donde se puede mejorar consiste en separarlas por partes y etapas.

Para ser más exitosos en las ventas y saber donde tenemos que mejorar hay que separar el proceso por etapas, que es precisamente lo que significa un embudo de ventas.

Se trata del camino que sigue un cliente, antes de comprar con nosotros. Identificar cada uno de sus pasos nos va a permitir saber donde podemos mejorar para que no se queden en el camino.

También nos sirve para determinar a cuantos prospectos hay que llegar, porque hay que recordar que se trata de un embudo; lo que significa que no todos los prospectos se vuelven clientes, solo un determinado porcentaje de ese número de interesados va a hacer alguna compra.

De esta forma podemos saber cuantos prospectos necesitamos para llegar a una meta de ventas, como mejorar para que ese porcentaje aumente, cual es la estrategia para cerrar ventas que funciona mejor. Incluso poder determinar si los prospectos que se están generando son de calidad, y si el mensaje que se esta utilizando para llegar a ellos esta teniendo el impacto esperado.

Se trata pues de un indicador que debe ser compartido y evaluado por todo el equipo de ventas y marketing.

Con esto en mente, estos son algunos de los análisis que se pueden aplicar para determinar la calidad de los prospectos y donde mejorar en la estrategia de ventas:

Las iniciativas

¿Sabes cuantas iniciativas o prospectos entran en tu embudo de ventas en un determinado periodo de tiempo? Como dice el dicho: “lo que no se mide, no se puede mejorar”; así que es momento de empezar a tener claro este número.

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Tiempo de respuesta

Cuanto tiempo tardan el equipo de ventas en responder a las nuevas iniciativas es tan importante como determinar el tiempo que tarda cada oportunidad en pasar a la siguiente etapa de venta, de esta forma no solo se puede buscar disminuir el número, también es un indicador que va afectar el flujo de efectivo si no se tiene una adecuada planeación.

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Prospectos calificados

La definición de un prospecto calificado de forma general se refiere a aquella persona que viaje a través de un embudo de ventas y se convierte en cliente. La forma en la que estos prospectos son captados es de gran importancia para saber como poder llegar más personas con estas característica especificas.

El canal de adquisición también puede afectar el volumen de ingresos generados, y los objetivos de crecimiento de la empresa. A fin de cuentas es más beneficioso en tiempo y dinero 20 prospectos calificados, que cientos de iniciativas de baja calidad.

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Cierre de oportunidades

Cual es el porcentaje de prospectos que pasan por cada una de las etapas de un embudo de ventas y realmente adquieren algún producto permite tener valores reales para saber en que parte del proceso se están perdiendo los futuros clientes. Si el número de cliente reales es bajo, es un buen momento para considerar evaluar si se entiende en realidad al publico objetivo, y buscar estrategias para enfatizar mejor con ellos.
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Metas de ventas

A fin de cuentas toda esta información va a permitir determinar si el equipo de ventas esta cumpliendo sus objetivos y trabajando con el número de prospectos esperados.
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Espero que estas métricas e indicadores te sean de ayuda para asegurar el crecimiento de tu empresa, si quieres conocer más sobre estos KPIs y como aplicarlos desde tu sistema OpenPyme ERP envíanos un correo a [email protected]penpyme.mx o a través de este formulario y con gusto te orientamos.